Tu tienda vendió más este mes. ¿Ganó más?
Es la pregunta que más incomoda a un dueño de tienda, porque la respuesta honesta casi siempre es "no sé".
Las ventas se saben. Están en la caja, en el panel del marketplace, en la cuenta corriente. Pero entre lo que vendiste y lo que te quedaste hay una cadena de descuentos, comisiones, fletes, devoluciones y publicidad que casi ningún comercio pequeño tiene armada en un solo lugar. Y lo que no se arma, no se mide.
Este artículo no es una lista de doce indicadores. Es el orden en que hay que mirarlos, que es lo que en realidad falta.
Las cuatro preguntas, en este orden
Toda la gestión de una tienda cabe en cuatro preguntas. El orden importa más que las métricas, porque arreglar la pregunta 3 cuando la 1 está rota no sirve de nada:
- ¿Cada venta deja plata?
- ¿Conseguir un cliente cuesta menos de lo que ese cliente deja?
- ¿Los clientes vuelven?
- ¿Tu plata está circulando o está detenida en la bodega?
Si vendes con margen negativo, traer más clientes acelera la pérdida. Si los clientes no vuelven, bajar el costo de adquisición solo alarga la agonía. Si todo lo anterior funciona pero tu plata está inmovilizada en stock que no rota, igual te quedas sin caja. Por eso se recorren en orden.
Veamos qué mide cada una.
1. ¿Cada venta deja plata? — Margen de contribución por pedido
No margen bruto. Margen de contribución: lo que queda de un pedido después de restarle todo lo que ese pedido específico hizo gastar.
Tomas el precio de venta y le restas, en este orden:
- el descuento o markdown que aplicaste
- el costo del producto
- la comisión del canal donde se vendió
- el costo real del despacho (no lo que le cobraste al cliente: lo que te costó a ti)
- la pasarela de pago
- el embalaje
Lo que sobra es tu margen de contribución. Es el número más importante de tu negocio y es el que casi nadie calcula, porque exige tener el costo del producto, la comisión del canal y el flete en la misma fila.
Una advertencia que vale por todo el artículo: este número es distinto para cada canal. El mismo producto, al mismo precio, deja resultados diferentes en tu tienda física, en tu web y en un marketplace. Si lo promedias, dejas de ver el canal que te está costando plata.
2. ¿Conseguir un cliente cuesta menos de lo que deja? — CAC y LTV
El costo de adquisición (CAC) es cuánto te cuesta, en publicidad y esfuerzo comercial, conseguir un cliente nuevo. El valor de vida (LTV) es cuánto margen de contribución te deja ese cliente a lo largo de todas sus compras.
Acá hay que decir algo incómodo sobre una regla que se repite mucho: "un LTV/CAC de 3 a 1 es saludable" viene del mundo del software por suscripción y no aplica a retail. Un SaaS cobra todos los meses sin costo de mercadería. Tú compras, almacenas, despachas y a veces recibes de vuelta. Tu estructura de costos no se parece en nada.
La pregunta útil para retail no es la razón. Es: ¿en cuántas compras recuperas lo que gastaste en traer a ese cliente? Si tu margen de contribución por pedido es de $8.000 y traer al cliente te costó $24.000, necesitas tres compras para empatar. Ahí la pregunta siguiente se vuelve obvia y deja de ser abstracta: ¿este cliente compra tres veces?
3. ¿Los clientes vuelven? — Recompra y clientes activos
La tasa de recompra es qué porcentaje de tus clientes compró más de una vez. Los clientes activos son cuántos compraron dentro de una ventana razonable para tu rubro —lo que es "activo" en una tienda de mascotas no es lo mismo que en una tienda de muebles.
Estas dos métricas son las que convierten al CAC en algo soportable. Un costo de adquisición alto no es un problema si el cliente vuelve cinco veces. Un costo de adquisición bajo es un desastre si nadie vuelve nunca.
4. ¿Tu plata está circulando? — Rotación de inventario
Tu inventario es plata que ya pagaste y que todavía no recuperas. Mientras más rápido rota, menos capital necesitas para sostener el mismo nivel de ventas.
Este es el indicador que explica esa situación tan común: la tienda vende bien, el margen se ve razonable, y aun así no hay plata para pagar a los proveedores. La respuesta suele estar en la bodega, en mercadería comprada hace ocho meses que sigue ahí ocupando capital.
Por qué los benchmarks de industria te van a mentir
La pregunta natural al llegar hasta acá es "¿y cuál es el número bueno?". Es legítima, pero la respuesta honesta es que casi ningún benchmark publicado te sirve.
Un ejemplo concreto y verificable. El Estudio de mercado sobre comercio electrónico de la Fiscalía Nacional Económica, publicado en junio de 2026, documenta las comisiones efectivas que cobran las plataformas en Chile: en el rango de bienes durables, Falabella entre 8% y 10%, Mercado Libre entre 12% y 14%, Ripley entre 10% y 12%.
Esa diferencia —cuatro o seis puntos— es más grande que el margen neto completo de muchas tiendas. Dos comercios que venden el mismo producto al mismo precio, uno en Falabella y otro en Mercado Libre, tienen negocios financieramente distintos. Compararlos con un mismo "margen saludable de industria" no dice nada.
Lo mismo pasa con el resto. Tu tasa de recompra depende de si vendes alimento para gatos o zapatillas de trekking. Tu rotación depende de si importas con tres meses de tránsito o compras a un distribuidor local. Tu CAC depende de si compites por palabras clave caras.
El benchmark que sí sirve es tu propio trimestre anterior.
Tu margen de contribución de este trimestre contra el anterior. Tu tasa de recompra contra la de hace seis meses. Tu rotación contra la del año pasado en el mismo mes. Esa comparación tiene las variables controladas —mismo rubro, mismos proveedores, mismos clientes— y por eso la diferencia significa algo.
Y tiene una ventaja práctica: puedes empezar hoy, aunque no tengas ningún dato de la industria.
El mes récord que fue tu peor mes
Hay un caso donde todo esto deja de ser teórico, y le pasa a casi toda tienda chilena tres veces al año.
El mismo estudio de la FNE estima que los eventos promocionales —Cyber Day, Cyber Monday, Black Friday— concentran alrededor del 16% de las ventas anuales del comercio electrónico en Chile, más de mil quinientos millones de dólares en 2025.
En esos días vendes como nunca. También descuentas como nunca, pagas más publicidad que nunca, y despachas un volumen que a veces te obliga a pagar fletes de urgencia. Si solo miras ventas brutas, fue tu mejor mes del año. Si miras margen de contribución, puede haber sido de los peores.
No se sabe sin medirlo. Y no se puede medir después, si en el momento no quedó registrado cuánto descuento se aplicó por pedido y qué comisión cobró cada canal.
Lo que hace falta para poder medir
Acá está el problema real, y no es de contabilidad: los datos existen, pero viven separados.
Las ventas en la caja. Los costos en una planilla. Las comisiones en el panel del marketplace. Los fletes en el correo de la empresa de despacho. La publicidad en otra plataforma. Ninguna de las cuatro preguntas se puede responder sin cruzar al menos tres de esas fuentes, y hacerlo a mano cada mes es un trabajo que nadie sostiene más de dos meses seguidos.
Por eso el primer paso no es elegir métricas. Es que las ventas, los costos, las comisiones y los despachos queden registrados en el mismo lugar, en el momento en que ocurren.
En Kanpo eso pasa porque la venta, el stock, el costo y el documento tributario son parte de la misma operación, y porque las integraciones con los canales traen de vuelta los datos que normalmente se pierden: en Mercado Libre, por ejemplo, se leen el descuento aplicado, la comisión de venta y el costo del flete de cada pedido. Con eso, el margen de contribución deja de ser un cálculo de fin de mes y pasa a ser un dato que ya está.
Los reportes que ordenan esas cuatro preguntas —margen por SKU y por canal, CAC, LTV, recompra, retorno de publicidad— están en el módulo de Reportes Avanzados, disponible en el plan Premium.
Por dónde partir
Si hoy no mides nada de esto, no intentes montar los cuatro indicadores a la vez. Parte por el primero:
- Toma diez pedidos reales del mes pasado, de canales distintos.
- Calcula el margen de contribución de cada uno, a mano, con la lista de arriba.
- Ordénalos de mayor a menor.
Ese ejercicio de una hora suele revelar más que cualquier informe: casi siempre aparece un canal, un producto o un tramo de despacho que estaba trabajando gratis, o a pérdida. Y te da el punto de partida contra el cual comparar el próximo trimestre.
Lo demás viene después.
Haz el cálculo con tus números
Para no dejarlo en teoría, armamos una calculadora que hace las cuatro cuentas de este artículo: el margen de contribución de un pedido, tu costo de adquisición, el valor de vida de un cliente y —el número que de verdad importa— en cuántas compras recuperas lo que gastaste en traer a ese cliente.
No pide registro y no guarda nada. Los números se quedan en tu navegador.
En los próximos artículos vamos a desarmar cada métrica por separado, con la forma exacta de calcularla sobre tus propios datos: el margen real en marketplaces, el CAC, el LTV, el payback en compras, el ticket promedio, la recompra y la rotación.